David Pintos, director comercial de EDF Solar: “Nuestra principal baza en el mercado es nuestra experiencia y potencial de compras”

Por 25/09/2019Noticias

David Pintos (Pontevedra, 1973) es uno de los integrantes del equipo inicial de EDF Solar. Entró a formar parte de la plantilla en 2012 tras echar el cierre de su compañía, especializada también en energía solar fotovoltaica. Hoy ocupa el cargo de director comercial y es el responsable de gestionar toda la red de delegados, agentes y colaboradores de venta que la compañía tiene a nivel nacional.

¿Cómo recuerdas tus primeros años en EDF Solar?

No fueron fáciles. Las cinco personas que éramos entonces creímos en el director general, en su deseo de sacar adelante el proyecto. Nadie creía en el autoconsumo, incluso nuestra propia competencia, y esto hacía aumentar la mala imagen del sector. Nuestro principal cometido fue normalizar este producto. En medio, estaban los oligopolios de la energía, la política, etc., que nos desestabilizaron. 

La fotovoltaica en aquel momento era diferente y se basaba más en un concepto financiero fundamentado en las famosas primas. Pero esa burbuja acabó estallando. Todo el sector sabíamos que las primas eran insostenibles, pero tampoco sabíamos que iban a causar tanto daño. Su supresión causó la demonización del sector que es algo con lo que todavía tenemos que luchar hoy en día. Era casi un acto de fe creer en el autoconsumo. En los medios de comunicación se publicaron reportajes y testimonios de gente arruinada por la fotovoltaica y esto trasladó y creó una imagen pésima del sector en la sociedad. Lo que hizo EDF fue intentar limpiar la imagen de la fotovoltaica, normalizar el producto y vender sus beneficios.

¿Qué balance haces de estos años en EDF Solar?

Empezamos cinco guerreros con las armas y recursos que teníamos con un objetivo claro: ofrecer un producto nuevo y normalizar su uso. El país que más instala es Alemania, no porque tenga más horas de sol, sino porque hay voluntad política, empresarial y social.

Los avances han sido muchos y, en el último año, ha mejorado sustancialmente gracias a la aprobación del Real Decreto 244/2019. Hoy en día la instalación fotovoltaica ya entra en las necesidades iniciales de una empresa porque saben que, si no la tienen, no serán competitivas.

¿Estamos viviendo el mejor momento?

Bueno, estamos viviendo un buen momento, pero creo que no estamos en el mejor. Como dice el dicho, lo mejor aún está por llegar. Hay leyes que pueden beneficiarnos más como la regulación del balance neto.

Lo que sí, creo que hemos tocado suelo en precios, es difícil que bajen más, aunque podrán sufrir fluctuaciones por condicionantes externos como las bajadas o subidas del precio del aluminio, política de aranceles, etc. Pero lo que es el I+D de los paneles ya se ha pagado.

¿Cuál es tu función en la estructura de EDF Solar?

Mi labor principal es el desarrollo de la estrategia comercial y gestionar la red de delegados y agentes que tenemos en toda España. Intento inculcarles la filosofía corporativa y animarlos en la venta del producto. Antes era mucho más difícil vender que ahora. Teníamos poca competencia, pero también poca demanda. Actualmente hay más competencia, pero nosotros hemos golpeado primero, contamos con la experiencia y el conocimiento que los nuevos no tienen. Hasta el momento EDF Solar ha desarrollado casi 1.200 proyectos. Quizá la previsión para los próximos años sea que esta cifra se alcance anualmente en el conjunto del sector. 

¿En qué mercados os gustaría penetrar?

En el sector de la automoción y toda su industria auxiliar. En el resto de mercados estamos dentro. Hemos hecho alguna obra en fábricas de componentes de automóvil, como Aludec, pero ahora queremos meternos con los fabricantes. Ese es el gran objetivo empresarial y personal que tenemos en el departamento comercial de EDF Solar.

¿Y a nivel geográfico?

Hay tanto por hacer en España que el margen de crecimiento a nivel nacional aun es grande. Hemos hecho alguna incursión en el mercado portugués, por cercanía y conocimiento del país, pero nuestros esfuerzos se concentran en el ámbito nacional. 

¿Cuál es la principal estrategia de venta de EDF Solar?

La principal baza es que EDF se ha encontrado con todo, ha vivido la peor época y siempre ha salido del paso victoriosa. Vamos un paso por delante de la competencia, nos siguen a nosotros.

EDF es líder indiscutible en su sector. Las calidades con las que trabajamos son las mejores. Y, sobre todo, si hay algo que nos diferencia es el potencial de compras que tenemos (no necesitamos intermediarios para comprar) y nuestra experiencia; nuestro portfolio de clientes nos avala. 

En relación calidad-precio nadie va a poder superar a EDF. Una empresa nueva que sale al mercado, si quiere igualar a EDF, tiene que ofrecer un producto de dudoso origen, sin garantías.

¿Cómo es la negociación con el cliente?

El cliente demanda tranquilidad. Necesita confiar en el vendedor, saber que todo va a salir bien y que la instalación fotovoltaica no supondrá ningún problema. Eso es fundamental.

Cuando haces una venta le aseguras una producción por 25 años por lo que se establece una relación a largo plazo. La comunicación y el trato con el cliente es constante.

¿Cómo es el equipo comercial de EDF Solar?

Es maravilloso y todavía va a serlo más porque estamos ampliando recursos. Nosotros les hacemos ver lo que hemos vivido y lo que hemos conseguido con todos los obstáculos que hemos soportado. Algunos tienen unas cualidades más técnicas, otros más comerciales, por eso mi labor es conseguir que exploten al máximo todas sus capacidades.

¿Qué rasgos deben poseer los agentes comerciales que integran EDF Solar?

Que tengan don de gentes y sean ambiciosos. Estas dos cosas son fundamentales en ventas. Y para estar en consonancia con la filosofía y modo de trabajar de EDF Solar, lo que buscamos principalmente es que sean currantes. No nos gusta la cultura del pelotazo: conseguir un gran cliente y acomodarse. Valoramos más el conseguir obras pequeñas mensualmente que una única obra grande en todo el año.

¿Cómo se está adaptando la compañía al crecimiento exponencial del sector fotovoltaico?

El proceso de adaptación está siendo bueno. Hemos cambiado y mejorado la estructura. El problema con el que nos encontramos a veces es el de no conseguir a la gente adecuada, por falta de experiencia o de ganas. 

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